一、會(huì)員超市的經(jīng)營理念是什么

現(xiàn)就以比較知名的某會(huì)員超市為例介紹典型會(huì)員超市的幾個(gè)很重要的經(jīng)營理念：

1、以服務(wù)小商、小販與機(jī)關(guān)行號(hào)等小企業(yè)為對(duì)象

會(huì)員超市針對(duì)小商、小販作為主要的市場區(qū)格，有以下幾個(gè)理由：

（1）大型企業(yè)一般都有自己成熟穩(wěn)定的供貨渠道，且因采購量較大，可直接與廠商交易，無需透過中間商供貨。

（2）小商戶或個(gè)體戶的進(jìn)貨渠道主要來自于企業(yè)規(guī)模較小的各級(jí)中間商，進(jìn)貨成本較高，假如直接向廠商下訂單，其規(guī)模與財(cái)力又無法滿足廠商規(guī)定的最低訂貨量。

（3）小商、小販中以個(gè)體老板居多，由于是經(jīng)營自己的小買賣，比較具備成本控制的意識(shí)，會(huì)積極地去尋找更便宜的替代貨源，而會(huì)員超市正是能夠滿足他們降低成本的需求與錙銖必較的商人心態(tài)。

2、以單品趨動(dòng)取代類別趨動(dòng)

由于會(huì)員超市受倉儲(chǔ)貨架展示陳列空間的限制，能夠陳列的商品品種有限。因此，商品的廣度與深度不能無限延伸。同類商品必須選擇市場上知名度最高的品牌與該品牌最暢銷的品種為原則，如此才能將有限的品種做出規(guī)模來。為此，作為會(huì)員超市的采購人員，其選擇商品的難度較一般非會(huì)員制的大型超市要高得多。因此，為了使會(huì)員超市的銷售量極大化，必須采用單品趨動(dòng)的商品策略，即將商品采購政策鎖定高回轉(zhuǎn)的商品或是能產(chǎn)生高銷售量的商品。換言之，對(duì)會(huì)員超市而言，顧客的某個(gè)需求等于一個(gè)或幾個(gè)單品；對(duì)一般非會(huì)員制的大型超市而言，顧客的某一個(gè)需求則視為相當(dāng)于由一組商品群構(gòu)成的小分類。

3、會(huì)員的年費(fèi)是會(huì)員超市的主要收入來源

會(huì)員超市顧名思義其服務(wù)的對(duì)象是會(huì)員，因此，會(huì)員超市必須對(duì)會(huì)員收取一定的會(huì)費(fèi)，而此會(huì)費(fèi)便成為會(huì)員超市最主要的收入來源。會(huì)費(fèi)既然是會(huì)員超市的主要收入，就必須是經(jīng)常性收入。所以成為會(huì)員制的會(huì)員后，按商家規(guī)定，每年必須支付一次會(huì)費(fèi)才能保持其會(huì)員的資格。因此，只要會(huì)員推廣順利，會(huì)員超市可以不靠商品營利為目的，其毛利率水平只要能夠維持超市的基本經(jīng)營費(fèi)用包括租金、工資、水電費(fèi)等即可，毛利率的結(jié)構(gòu)中可以不含利潤，因?yàn)槔麧櫼言跁?huì)費(fèi)收入中體現(xiàn)了。這種不以商品本身營利為目的的機(jī)制才能將商品的售價(jià)壓至最低的水平。這也正是會(huì)員超市的商家所宣稱的，其商品的平均售價(jià)低于一般超市零售價(jià)15%左右的理論基礎(chǔ)。

4、低成本經(jīng)營是成功的關(guān)鍵

由于會(huì)員超市的主要利潤是來自于每年向會(huì)員收取一次的會(huì)費(fèi)，因此，商家在制定商品價(jià)格的時(shí)候必須考慮兩個(gè)方面以維持其商品的競爭力，一方面靠做大商品規(guī)模以降低進(jìn)貨成本外，另一方面是控制經(jīng)營費(fèi)用。因?yàn)樵跁?huì)員超市不以商品營利為目的的前提下，若要維持售價(jià)水平的競爭力，經(jīng)營費(fèi)用的控制是關(guān)鍵，否則商品的售價(jià)水平會(huì)因?yàn)橘M(fèi)用的增加而被迫提高，最終失去競爭力。鎖定忠實(shí)會(huì)員營銷學(xué)中已明確告訴我們市場區(qū)格的重要性。會(huì)員超市也不例外，必須有針對(duì)性的鎖定自己的目標(biāo)顧客群，然后，集中企業(yè)所有的經(jīng)營資源，竭盡全力去滿足該顧客群的需求。

國內(nèi)目前各地的會(huì)員超市對(duì)各自的會(huì)員制定不同的會(huì)員收費(fèi)政策，有的收，有的不收，情況比較混亂，主要的原因筆者認(rèn)為有兩個(gè)：首先是各商家對(duì)會(huì)員超市的經(jīng)營理念有不同的理解；其次是各會(huì)員超市在實(shí)施會(huì)員制的過程中，由于經(jīng)營思路不明確，無法堅(jiān)持經(jīng)營理念而中途放棄會(huì)員制或改為大賣場。

二、會(huì)員超市的目標(biāo)客群分析

目標(biāo)客群=中產(chǎn)階級(jí) 有車 有孩家庭。

該群體更具穩(wěn)定性，更愿意為高 品質(zhì)和服務(wù)付出溢價(jià)，對(duì)于價(jià)格不敏感，忠誠度也較高，采買頻次穩(wěn)定，這為日后超市對(duì)產(chǎn)品升級(jí)、毛利率水平提升以及復(fù)購留足空間。