客戶抗拒的十大話術(shù)

1、我沒時(shí)間

銷售員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題…”

2、我現(xiàn)在沒空

銷售員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花幾分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”

3、我沒興趣

銷售員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？…”

4、請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣

那么銷售員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

5、抱款，我沒有錢

銷售員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對(duì)未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

6、目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何

銷售員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”

7、要做決定的話，我得先跟合伙人/家里人談?wù)?/p>

銷售員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人/家里人一起談？”

8、我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)

銷售員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！”

9、說來說去，還是要推銷東西

銷售員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

10、我要先好好想想

銷售員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

如何化解顧客抗拒點(diǎn)

1、不要相信客戶所說的話，他們說的未必是真的。客戶抗拒點(diǎn)的話語，就是想多考慮考慮，想有更多的選擇，他們的話語不一定是他們所想的，不一定是他現(xiàn)在最大的問題。銷售高手都會(huì)通過聆聽和有技巧的發(fā)問，找出客戶真正的抗拒點(diǎn)。

2、不要反駁，要先認(rèn)同并理解客戶的顧慮，切記要不要站在客戶的對(duì)立面。沒人喜歡被反駁，除了杠精，他能以更多的理由反駁過去除外。在客戶說顧慮的時(shí)候，站在他的角度，反而讓他有種親近感。拉近和客戶的關(guān)系，從而為成交打下基礎(chǔ)。

3、通過一系列發(fā)問技巧引導(dǎo)來解除客戶的抗拒點(diǎn)。站在他的角度，提出一些他會(huì)顧慮的問題，找出解決辦法，打消客戶的抗拒點(diǎn)。