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客戶抗拒的十大話術(shù) 如何化解顧客抗拒點

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摘要:銷售在日常工作過程中會遇到各種各樣的難題,其中客戶抗拒是比較常見的狀況之一。坦白說解決客戶抗拒點是一件很重要的事情,一定要試著去解決客戶的抗拒點。要解決客戶的抗拒點,首先要知道客戶抗拒的十大話術(shù),在銷售過程中,客戶會有各種推脫理由。比如說太貴了,我沒錢,我再看看,我考慮一下等。問題一直在那,你可以忽略不見,但它不會因為你的忽略而不在。那么如何化解顧客抗拒點?下面一起來看看。

客戶抗拒的十大話術(shù)

1、我沒時間

銷售員應(yīng)該說:“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘,你就會相信,這是個對你絕對重要的議題…”

2、我現(xiàn)在沒空

銷售員就應(yīng)該說:“先生,美國富豪洛克菲勒說過,每個月花一天時間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來得重要!我們只要花幾分鐘的時間!麻煩你定個日子,選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”

3、我沒興趣

銷售員就應(yīng)該說:“是,我完全理解,對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情,你當然不能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,星期幾合適呢?…”

4、請你把資料寄過來給我怎么樣

那么銷售員就應(yīng)該說:“先生,我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”

5、抱款,我沒有錢

銷售員就應(yīng)該說:“先生,我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過,現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃,對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說:“我了解。要什么有什么的人畢竟不多,正因如此,我們現(xiàn)在開始選一種方法,用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤,這不是對未來的最好保障嗎?在這方面,我愿意貢獻一己之力,可不可以下星期三,或者周末來拜見您呢?”

6、目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何

銷售員就應(yīng)該說:“先生,我們行銷要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展,你先參考一下,看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里,是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”

7、要做決定的話,我得先跟合伙人/家里人談?wù)?/p>

銷售員就應(yīng)該說:“我完全理解,先生,我們什么時候可以跟你的合伙人/家里人一起談?”

8、我們會再跟你聯(lián)絡(luò)

銷售員就應(yīng)該說:“先生,也許你目前不會有什么太大的意愿,不過,我還是很樂意讓你了解,要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益!”

9、說來說去,還是要推銷東西

銷售員就應(yīng)該說:“我當然是很想銷售東西給你了,不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的,才會賣給你。有關(guān)這一點我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”

10、我要先好好想想

銷售員就應(yīng)該說:“先生,其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什么?”

如何化解顧客抗拒點

1、不要相信客戶所說的話,他們說的未必是真的??蛻艨咕茳c的話語,就是想多考慮考慮,想有更多的選擇,他們的話語不一定是他們所想的,不一定是他現(xiàn)在最大的問題。銷售高手都會通過聆聽和有技巧的發(fā)問,找出客戶真正的抗拒點。

2、不要反駁,要先認同并理解客戶的顧慮,切記要不要站在客戶的對立面。沒人喜歡被反駁,除了杠精,他能以更多的理由反駁過去除外。在客戶說顧慮的時候,站在他的角度,反而讓他有種親近感。拉近和客戶的關(guān)系,從而為成交打下基礎(chǔ)。

3、通過一系列發(fā)問技巧引導來解除客戶的抗拒點。站在他的角度,提出一些他會顧慮的問題,找出解決辦法,打消客戶的抗拒點。

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