銷售人員如果充分了解，商品知識(shí)及客戶情況，在客戶面前就可以要很自信地說(shuō)話，比如在講話的尾語(yǔ)?？梢宰髑宄?、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息，如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶，對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

銷售員講的話。不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明，這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。切記，要從不同角度、用不同的表達(dá)方式，向?qū)Ψ奖磉_(dá)你重點(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。

只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)，及豐富的知識(shí)，是不能說(shuō)服所有客戶的，客戶心中會(huì)產(chǎn)生種種疑問(wèn)和不安，“太會(huì)講話了?！薄　斑@個(gè)銷售員能不能信任呢?”要消除顧客的不安和疑問(wèn)?最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待，因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身。都必須充滿自信心態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵。自然會(huì)感染到顧客。

在銷售過(guò)程中、盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，讓客戶覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買。強(qiáng)迫銷售和自夸的話會(huì)讓客戶不愉快，必須認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)。不要中途打斷對(duì)方的講話自己搶著發(fā)言。必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話。為了讓對(duì)方順利講下去。也可提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。

以客戶為中心進(jìn)行談話。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題。根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，猜測(cè)其關(guān)心的程度。以客戶回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策?？蛻舴磳?duì)時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問(wèn)。了解其反對(duì)的理由。制造談話的氣氛，使心情輕松。給對(duì)方好印象，獲得信賴感。

優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在。怎樣籠絡(luò)剛好。在場(chǎng)的客戶的朋友身上。如果周圍的人替你說(shuō)。“這個(gè)課程挺值的”的時(shí)候。那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反，如果有人說(shuō)?！斑@個(gè)課程還是算了吧。”這么一來(lái)，就必定完了。因此，要重視在場(chǎng)的其他人。

引用其他客戶的話來(lái)證明商品好。如“您很熟悉的XX人。上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)?！敝豢客其N自己的想法。不容易使對(duì)方相信。在客戶心目中。有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論。是很有說(shuō)服力的。

熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講?？蛻艨戳诉@些相關(guān)資料會(huì)對(duì)商品更加了解。銷售員要收集的資料。不限于平常公司所提供的內(nèi)容。還有通過(guò)拜訪記錄。對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容。也相應(yīng)加以收集、整理。在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用、或復(fù)印給對(duì)方看。

明朗的語(yǔ)調(diào)是。使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人。在做銷售工作時(shí)，盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些。

“您對(duì)這種商品有興趣?”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答。也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。正確的引導(dǎo)：“您覺(jué)得這款產(chǎn)品怎么樣?”“如果現(xiàn)在購(gòu)買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢”