保險銷售技巧

1、了解客戶的投保需求，如家庭情況、投保經(jīng)濟實力、個人顧慮等。

2、詳細(xì)闡述買保險的重要性與必要性，買份保險相當(dāng)于多份保障。

3、根據(jù)客戶的實際情況推薦靠譜的保險產(chǎn)品，千萬不要為了業(yè)績盲目推銷。

4、仔細(xì)介紹保險產(chǎn)品的主要細(xì)則，優(yōu)點與弊端，以及繳費水平。

5、不要強迫購買，尊重消費者的意愿。

保險推銷話術(shù)

1、顧客：你也不要來了，這不有您的名片嗎？上面有你的電話和手機，等我考慮好我打電話通知你，我不買則已，買肯定找你買，要省得你跑前跑后，浪費你的寶貴時間。

推銷員：謝謝你！你真會替我考慮，你一定不要介意，推銷保險是我的工作職責(zé)，能為你送去一份保障是我的幸福，你看通過我的多次來訪和介紹，你也深切地感受保險的好處和意義，你也的確想為您的家人購買一份合適的保險，同時你也認(rèn)可了我這個推銷員，從我們保險專業(yè)的人士來講，作保險越早做越合適，為什么這樣講呢？一是風(fēng)險無處不在，天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福，保險可以等，風(fēng)險可以等嗎？一旦風(fēng)險降臨在你我的頭上，到那時后悔就來不及了。二是你既然已經(jīng)決定購買保險為什么還要等呢？要知道買保險它也是一種投資，同時也為了你的家庭建立一份未來的風(fēng)險保障，它是一種變項的儲蓄，是在幫助你聚財、理財、生財，有人說："科學(xué)理財，財源滾滾，你不理財，財不理你。"你從我這辦理了一份保險，就是讓財氣伴隨著你，幸福圍繞著你，風(fēng)險避開你，厄運讓開你，愛心呵護(hù)著你，你今天給我一個機會，明天我回報你一個驚喜，此時此刻你還有什么可猶豫的呢？

2、顧客：你讓我考慮一下，等一等再說吧

推銷員：你講的很有道理，向保險這樣的長期投資你就應(yīng)該通盤考慮全面分析才對，但是正因為是長期投資才應(yīng)該購買人壽保險，為什么這樣講呢？你看一看西方國家的保險它己廣泛深入人心，人人都有保險，人人都有保障，況且我國實行改革開放，向發(fā)達(dá)國家并軌，西方國家的昨天，就是我們國家的明天，你不妨回顧一下你周圍的人，都購買了我們中國人壽保險公司的保險，還有你的孩子在學(xué)校也不都參加了保險了嗎？由此可見保險已成了生活的必需品，尤其向你這樣有超前意識，明智的人就更應(yīng)該購買人壽保險，為你的將來做一個未來的打算，你看你也了解了我們的公司，知道了符合你需要的人壽保險，同時也認(rèn)可了我這個推銷員，何不做當(dāng)機立斷做出決斷呢？現(xiàn)在我就給你來個現(xiàn)場辦公，馬上給予辦理。

3、顧客：現(xiàn)在我沒有錢，等到我有錢，我再去找你不就行了嗎？

推銷員：你現(xiàn)在沒有錢不要緊，正巧我身上帶的有錢，我現(xiàn)在先給你辦，等我三天辦好以后給你送保單的時候你帶給我錢不就行了嗎。

顧客：不不！謝謝你了，我現(xiàn)在的確沒有錢，等我有錢一定找你辦理。

推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險先分二步走。第一步：你先辦理一份交費少的保險，每月僅僅需要交納60多元的重大疾病保險和人身意外傷害保險，這樣你就建立一個基本的風(fēng)險保障，以應(yīng)對不測。第二步：等到你將來經(jīng)濟條件好轉(zhuǎn)了，你再追加保障大的險種不就行了嗎？

顧客：你講的都對，而我現(xiàn)在的確連每月60多元都交不起，怎能辦保險呢？

推銷員：你可真會開玩笑，你每月的手機費，香煙費也不止60元，你難道說寧可花錢購買香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點錢，況且抽煙有害，不利于健康，而你購買我們的保險卻是利國利民又利已的好事，難道說你不樂意購買嗎？更何況你一旦購買了我們的保險，就有人關(guān)心你愛護(hù)你，有人替你服務(wù)，最為主要的是一旦你真有什么意外？我會及時的出現(xiàn)在你的面前，為你噓寒問暖給你送上一筆急需的現(xiàn)金，請你給我一次服務(wù)的機會吧

顧客：你的服務(wù)真是太熱情了，但是我每月還是交不起來60多元。

推銷員：這樣我向介紹一種絕對讓你交的起的保險，每天僅僅需要5角錢的意外傷害保險，全年月180元，我們中國人壽保險公司的老派產(chǎn)品，很受廣大市民的歡迎，是符合你的最佳保險，它交費少，保障高，是我們公司的愛心產(chǎn)品，今天我把保單己帶來，就請你辦了吧，況且保險的確對你有好處。

4、顧客：我還是要等一等再買保險。

推銷員：保險你可以等，但風(fēng)險你可以等嗎？買保險就是賣風(fēng)險和買健康，買保障，不怕一萬就怕萬一，萬一有風(fēng)險，保險就是你給家庭的避風(fēng)港和救生圈，人生在世，如海上行船，與風(fēng)和日麗也有驚濤駭浪，我們不能把握天氣，卻可以準(zhǔn)備好救生衣。保險是我們每一個家庭都需要的，遲辦不如早辦，早辦不如現(xiàn)在就辦，早買早受益，早得保障。

5、顧客：我暫時不需要保險，等我需要時我在找你。

推銷員：人總是要老的，老了總是要錢來養(yǎng)的；人總是要生病的；生病總是要錢看的，年輕力壯之時依靠身體來賺錢，年老體弱之時花錢買健康，你如果說單一依靠儲蓄來養(yǎng)老，那么未免單一，如果說我們不幸生病，銀行是不給我們報銷醫(yī)療費的，如果萬一我們有一日駕鶴仙去，銀行能給你我一筆風(fēng)險金嗎？顯然不行。我們的人壽保險是幫助你理財計劃。有人講：“吃不窮，用不窮，不會計劃一生窮”，保險其實也是一種變項的儲蓄，它只不過是分散投資罷了，它一方面是強制儲蓄，別一方面是幫助你有計劃的使用現(xiàn)金，有病時它既可以給你報銷醫(yī)療費，意外時又可以給你傷殘基金，萬一哪一天我們出差永遠(yuǎn)的遠(yuǎn)行，它還可以給我們的家人留下一筆可觀的生活費，你講這樣的保險金你不需要嗎？

6、顧客：我現(xiàn)在年輕，不需要保險。

推銷員：你年輕真是太好了，我可真羨慕你有這樣輝煌的年齡啊!風(fēng)華正茂，意氣風(fēng)發(fā)，正是大展宏圖之時，然而不因為你年輕，風(fēng)險就遠(yuǎn)離你，疾病就繞開你，歷史上不是有許多英雄人物"出征末捷身先死，常使英雄淚沾巾”英年早逝嗎？也正是因為你年輕，我才向你推銷保險的，一則你年輕辦保險，保費交的少，保障高；二則你身體好，不需要體檢，辦起來常容易簡單；三則正因為你年輕，你有充分的掙錢的能力和充足的交費能力，你不會感到繳費的壓力，你看我今天發(fā)票已帶，投保的文件已帶齊，這是投保單和健康狀況調(diào)查表，你看一遍，填寫一下，我現(xiàn)在就給你辦理!

打電話賣保險臺詞

電銷話術(shù)一：直截了當(dāng)開場法

營銷員：你好，朱小姐/先生嗎？我是某公司的保險咨詢顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢？

顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營銷員要主動掛斷電話!

當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。

電銷話術(shù)二：同類借故開場法

營銷員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎？

顧客朱：可以，什么事情？

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，營銷員要主動掛斷電話!

當(dāng)一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)

電銷話術(shù)三：他人引薦開場法

營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢？

營銷員：是嗎？真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

顧客朱：沒關(guān)系的。

營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……

電銷話術(shù)四：自報家門開場法

營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!

顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!

(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)

營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。

營銷員：是這樣的，最近我們公司的保險專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？

電銷話術(shù)五：故意找茬開場法

營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎？

顧客朱：還好，你是？!

營銷員：是這樣的，我們公司主要是銷售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議？

保險電銷是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險營銷員需要制定出奇制勝的話術(shù)，抓住客戶的需求點，進(jìn)行銷售。

電銷話術(shù)六：成功邀約

準(zhǔn)客戶：喂你好，哪位？

代理人：你好，請問是XX先生嗎？

準(zhǔn)客戶：我是，你哪位？

代理人：我是XX人壽保險公司的劉小海，你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的，我只占用你幾分鐘的時間，你方便嗎？（聆聽準(zhǔn)客戶回答）

準(zhǔn)客戶：你有什么事嗎？

表明目的、引發(fā)興趣利用第三者的影響力

代理人：我打這個電話，是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務(wù)和保障規(guī)劃，就是通過我們用專業(yè)的方法分析，先了解他在家庭財務(wù)和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實際需要的規(guī)劃，他對我的服務(wù)很滿意，所以建議我來拜訪你，讓你也來了解一下。

代理人：當(dāng)然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個時間，為你提供家庭財務(wù)和保障需求的，分析，有沒有幫助由你自己決定。

尊重客戶的決定二選一法則

你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時間見個面好嗎？

處理反對問題準(zhǔn)客戶：對不起，我很忙，沒有時間。

代理人：張先生，這點我當(dāng)然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話來和你預(yù)約，以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個時間談?wù)劇?/p>

準(zhǔn)客戶；對不起，我真的沒有興趣。

代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實上要你對一個不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。不過經(jīng)過我的說明之后，你就可以自己來判斷這套“家庭財務(wù)和保障規(guī)劃”是不是對你有幫助，如果你聽了之后還是沒興趣，也不要緊，至少我們可以交個朋友，這個對大家也沒什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個面，只你用30分鐘時間。

準(zhǔn)客戶：那你把資料寄給我吧，我看好后覺得有需要再打電話給你。

代理人：張先生，我當(dāng)然可以這樣做，但是我們的“家庭財務(wù)和保障規(guī)劃”是非常個性化的，如果我來親自跟你解說一下會比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節(jié)省你的時間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊，我真的很希望能有機會為你服務(wù)。

準(zhǔn)客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。

確認(rèn)見面時間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個面，請問你幾點種下班？

地點準(zhǔn)客戶：5點鐘。

代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點鐘，約在你公司好嗎？

準(zhǔn)客戶：可以。

代理人：好的，請問你的公司詳細(xì)地址是……？

準(zhǔn)客戶：香港西路裕源大廈67號11樓

代理人：謝謝你！

代理人：那么張先生，我會在見面之前打電話再和你確認(rèn)一下，我能記一下你的手機號碼好嗎？

準(zhǔn)客戶：我的手機號碼是…………

代理人：張先生，那么我會在禮拜四下午5點準(zhǔn)時到你公司，我們見面之后再詳談，謝謝你，再見。

針對不同人群如何談保險

1、對家庭頂梁柱談保險

人生在世，誰也免不了一死，所謂死不瞑目者，是因為他還有牽掛，還有未盡的責(zé)任，還有家人需要照顧。如果生前買了保險，在您通往天堂的路上，也就能走得放心，問心無愧了。

我們都希望能照顧好自己的愛人，讓她一輩子衣食無憂。沒有人愿意推卸自己的責(zé)任，將自己的愛人交給別人照顧。這份保單可以讓您驕傲的說，我的愛人我照顧，因為無論您是否在她身邊，您的愛心都將陪伴著她。

2、對上有老下有小的中年一輩談保險

現(xiàn)在都是獨身子女，今后2個孩子面對4位甚至是6位、8位老人，每月每位給老人貼200元，每月至少要800元，還要養(yǎng)小，您覺得您的子女負(fù)擔(dān)是否重了點呢？而且，您又是否能保證他們今后經(jīng)濟條件很好，不會面對下崗、失業(yè)的危機呢？如果他們連自己的生活都成問題，又如何負(fù)擔(dān)您二老呢？

3、對家庭消費缺乏計劃的人談保險

家庭日常開支具有極大的隨意性，根據(jù)研究資料表明，有13%的人潛意識中有控制不了的購物欲，以至家庭消費時常陷入各種誤區(qū)：賭氣的消費誤區(qū)、攀比的消費誤區(qū)、閑置的消費誤區(qū)、批發(fā)的消費誤區(qū)、煙酒的消費誤區(qū)等。

這些消費都會導(dǎo)致家庭消費嚴(yán)重，家庭金錢積累少，抗風(fēng)險和應(yīng)急能力差。其實只要稍微進(jìn)行一下調(diào)控，把節(jié)約的錢放入家庭的保險基金中，可以增強家庭抗風(fēng)險和應(yīng)急能力。

4、對事業(yè)處于上升期的職場人士談保險

人生其實是拉著車走上坡路，年齡越大、家庭之車的份量就越沉重，一不小心，拉車的繩子斷了，家庭將會受到很大的震動，甚至?xí)彼傧禄?。如果事先花一點錢雇一個人幫忙推車，在車下滑時，他就可以伸出有力之手，幫助你渡過難關(guān)，錢也只是暫時存在他那，到了約定的時間，你如果不需要他推車，他還會把錢全部奉還，再加上并不低于銀行的利息，這個好人就是一保險!

5、對未來生活缺乏安全感的人談養(yǎng)老保險

人人都希望晚年生活有保障，但是要準(zhǔn)備一筆龐大的養(yǎng)老費，卻不是件容易的事。同樣的一筆養(yǎng)老費用，如果25歲就開始準(zhǔn)備，非常的輕松自如;要是40歲才開始準(zhǔn)備，就有些吃力了;若到50歲才準(zhǔn)備的話，那就更加力不從心了。我們不妨從現(xiàn)在開始準(zhǔn)備，掌握先機，勝人一籌!

科學(xué)的發(fā)展，人類社會高齡化，長命百歲固然可喜，但隨之而來的退休養(yǎng)老問題卻是不容忽視，當(dāng)您年逾九旬，依然健在，但已經(jīng)沒有正常收入來源，剩下的歲月您該如何度過？還是及早求助于保險，才能真正讓您長命千歲而又衣食無憂。

6、對有小孩的家庭談保險

不管我們有多希望與孩子相伴一生，期望再高，投資再大，也難以確保能夠陪伴孩子一起長大。所幸雖然有人無法陪伴子女成長，但每位父母的愛心都可以通過保險來表達(dá)。

讓孩子幸福安心的成長，這是做父母的責(zé)任?？墒?，仍然有不少小孩早早輟學(xué)，流落街頭，做父母的忍心嗎？若是及時作好風(fēng)險管理，就算您不在孩子身邊，孩子依然能安心成長。

天下父母心，人人都望子成龍、望女成鳳?？墒请S著教育改革，這些費用越來越高，要想讓子女擁有更勝一籌的教育經(jīng)歷，出國留學(xué)是上佳的選擇，與其事到臨頭干著急，不如事先做準(zhǔn)備。

7、對注重投資理財?shù)目蛻粽劚ｋU

人們在進(jìn)行投資時，往往是只重收益不重風(fēng)險，您是否也是這樣的呢？無論什么時候，收益總是誘人地擺在我們面前，而風(fēng)險卻總是看不見、摸不著的。然而，風(fēng)險可能會在您不注意的時候，突然地將您的財產(chǎn)掠奪一空。也許您并未嘗過風(fēng)險的苦頭，但您一定聽過身邊的朋友、親人講過那些投資于股票、基金、集資活動卻血本無歸的故事吧。為了避免悲劇發(fā)生在您的身上，請您一定不要忘了在享受投資收益給您帶來喜悅的同事，也考慮一下隨之而來的風(fēng)險。為預(yù)防難以捉摸的風(fēng)險因素，不妨將您的投資轉(zhuǎn)移一部分到無風(fēng)險的保險上來。這樣，也許當(dāng)別人捶胸頓足之時，您會暗暗慶幸自己的明智。

8、對缺乏家庭理財意識的人談保險

保險與儲蓄不同，儲蓄只能是"交一元取一元本金加一點利息" 。您能獲得的保障最多不超過儲蓄和利息之和，而保險則大大不同，您交少量的保費，就可以為全家換來十倍以上的保障。

賣保險怎么找客戶

1、老客戶介紹新客戶

這種情況成單的幾率很大，因為新客戶是需要購買保險的精準(zhǔn)客戶。

2、去獲客平臺找客戶

通常在平臺注冊，繳納一定的會員費后，平臺每周會推薦幾名客戶給保險員，但能否成單就不確定了。

賣保險提成一般多少

一般在第1年保費能拿到20％－35％的提成，部分好一點的險種可以拿到45％的提成。第1年過后此比例逐年下降，一般第2年就只有10％－15％的提成了，按此一般可以拿到3－6年。

1、交一年保一年的，一般是年保費的20%左右，年年如此。

2、長期合同的（尤其是15年以上的），繳費期也較長（一般5年以上的），較長一般第一年最高，可達(dá)年保費的30%-50%，之后逐年遞減。