怎樣做好 酒類連鎖門店運(yùn)營(yíng)

1、用知識(shí)性價(jià)簽激發(fā)顧客購(gòu)買

在門店運(yùn)營(yíng)上，推薦宜家的價(jià)簽體系。一個(gè)沙發(fā)，厚厚一疊價(jià)簽，雖然屬價(jià)簽范疇，但是重要的是傳遞了豐富的產(chǎn)品信息。宜家用標(biāo)著材質(zhì)、可選顏色、洗滌方法、設(shè)計(jì)風(fēng)格、設(shè)計(jì)師甚至同款商品推薦的價(jià)簽，深度告訴你這張沙發(fā)背后的“故事”。

于是，當(dāng)顧客逐漸被吸引購(gòu)買的時(shí)候，顧客購(gòu)買的不是沙發(fā)，而是宜家的“價(jià)簽服務(wù)體系”，只不過(guò)這個(gè)沙發(fā)是這個(gè)服務(wù)體系的載體罷了。

當(dāng)然，在一個(gè)酒類專賣店中，如果每款商品都用這個(gè)方式進(jìn)行價(jià)簽引導(dǎo)，商品陳列位也沒(méi)那么多空間放置價(jià)簽，作為快速流通商品，門店店員也沒(méi)那么多時(shí)間，整理那么多價(jià)簽。

所以O(shè)2O模式下運(yùn)營(yíng)的門店優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)了，顧客看到一款商品，或者店員拿手機(jī)掃下商品或者顧客拿手機(jī)掃下商品，自動(dòng)登錄到官網(wǎng)平臺(tái)的對(duì)應(yīng)商品的頁(yè)面展示，詳盡的商品介紹和圖示，將非常好的支撐顧客對(duì)產(chǎn)品特性的了解，對(duì)應(yīng)激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望起到非常關(guān)鍵的作用。

2、下期海報(bào)預(yù)告，提示顧客再來(lái)

這個(gè)提法可能很多人不理解，告訴了下期要促銷什么，那是不是顧客本來(lái)要買這商品，一看下次促銷便宜20元，就不會(huì)購(gòu)買這個(gè)商品，這樣不是銷售損失嗎？計(jì)算銷售損失，對(duì)于門店經(jīng)營(yíng)不是指單品的銷售損失，而是要看整店是否有銷售損失，對(duì)于顧客這一生的購(gòu)買是否有銷售損失。

一般這個(gè)下期海報(bào)預(yù)告，不會(huì)放在店門迎著顧客進(jìn)門的方向，而是放在店門迎著顧客出門的方向。當(dāng)顧客購(gòu)買了商品，發(fā)現(xiàn)他買到商品是促銷品，他有兩個(gè)選擇，一個(gè)是感覺(jué)惋惜沒(méi)看見(jiàn)，那么因?yàn)槭虑榧?，就出門走了;一個(gè)是提出退貨。第一種情況沒(méi)有銷售損失，第二種情況，他肯定會(huì)換一種商品，那么從門店角度講不會(huì)有很大的損失。這么操作重要的是讓顧客清晰地記住下期促銷的商品和勁爆的價(jià)格，那么很可能吸引顧客二次到店，而不去其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。

尤其提供了這個(gè)服務(wù)后，消費(fèi)過(guò)的顧客，可以根據(jù)這個(gè)提示選擇這次購(gòu)買的商品，那么就是讓顧客的購(gòu)物計(jì)劃根據(jù)你的促銷節(jié)奏調(diào)整，這樣的方法非常容易建立顧客忠誠(chéng)度。

3、用櫥窗展示激發(fā)顧客進(jìn)店

一般的煙酒店都是臨街商鋪，所以從店門前走過(guò)的人流要比進(jìn)店的顧客多得多，如何對(duì)這部分人產(chǎn)生影響，增加進(jìn)店率或者留下良好的印象，是生意持續(xù)的非常重要的一個(gè)方面。其中之關(guān)鍵就是店頭形象中的櫥窗展示。

做好櫥窗展示，可以借鑒服裝門店櫥窗展示的方法，一方面通過(guò)張貼大幅海報(bào)，介紹店內(nèi)活動(dòng)，激發(fā)進(jìn)店。另一方面，可以通過(guò)整齊的堆箱陳列或是商品形象陳列，告知店內(nèi)活動(dòng)，激發(fā)進(jìn)店。最基本的，應(yīng)該讓路過(guò)門店的顧客，通過(guò)整齊有序的櫥窗陳列，感受到這個(gè)門店的品質(zhì)，繼而對(duì)店內(nèi)商品的保真及服務(wù)品質(zhì)產(chǎn)生信任。

櫥窗展示是商圈營(yíng)銷的一部分，但是連鎖企業(yè)往往重視DM、商圈活動(dòng)等商圈營(yíng)銷的手段，而比較忽視櫥窗展示這一低成本的方式。

4、用標(biāo)準(zhǔn)化、體系化的服務(wù)激發(fā)顧客感動(dòng)

在行業(yè)下行的時(shí)期，因斷頭貨頻出，酒企對(duì)市場(chǎng)的管控也因力所不逮而無(wú)可奈何，因此拼獨(dú)有商品，拼價(jià)格優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)是緣木求魚。無(wú)法被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速模仿的只有服務(wù)。

對(duì)于連鎖企業(yè)的服務(wù)，有兩點(diǎn)基礎(chǔ)：一是做好標(biāo)準(zhǔn)化，二是做好體系化。

標(biāo)準(zhǔn)化，就是要有細(xì)節(jié)，經(jīng)典的如沃爾瑪?shù)摹鞍祟w牙齒”，沃爾瑪能把微笑定義到露出八顆牙齒，才便于員工掌握和管理層監(jiān)督，因此才有可執(zhí)行的基礎(chǔ)。

體系化，是要通過(guò)公司設(shè)備、標(biāo)識(shí)等設(shè)計(jì)，便于員工提供好的服務(wù)，比如，顧客在海底撈要牙線，一定有的。但是在很多餐飲企業(yè)找個(gè)東西，服務(wù)員只能回答沒(méi)有，因?yàn)檎娴臎](méi)有。

做好服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和體系化，就是讓服務(wù)脫離員工的自我意識(shí)，而成為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，標(biāo)準(zhǔn)操作，這樣的服務(wù)才可以普遍實(shí)施，才可以統(tǒng)一在一個(gè)水準(zhǔn)。這也是連鎖企業(yè)超越單店經(jīng)營(yíng)者的優(yōu)勢(shì)所在，當(dāng)然也是管理難點(diǎn)之一。保證以上兩點(diǎn)基礎(chǔ)，就給了擁有服務(wù)主動(dòng)性的員工們更好的展示機(jī)會(huì)。

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