什么是銷售心理學(xué)

銷售心理學(xué)側(cè)重研究消費(fèi)者心理的一般活動(dòng)過程和購買行為心理，以及銷售人員如何與消費(fèi)者達(dá)到心理上的溝通。

銷售心理學(xué)不僅深入研究顧客的行為與心理規(guī)律，而且也研究營銷者、競爭者、利益相關(guān)者的行為與心理規(guī)律，它使企業(yè)能夠真正的做到對各方面都“知己知彼”。

銷售心理學(xué)的意義

1、成功營銷從心理開始

不分析研究消費(fèi)者心理及其變化，并根據(jù)此采取有效的營銷對策，企業(yè)就難以在競爭中取勝。營銷活動(dòng)始于對消費(fèi)者需求的了解，僅僅根據(jù)人口、年齡、職業(yè)、收入等因素來研究市場，根本無法理解消費(fèi)者。一切購買行為，到最后都是取決于客戶當(dāng)時(shí)的情緒導(dǎo)向。

2、變不可能的事情為可能

營銷者可以在一定的范圍內(nèi)對自己和顧客的行為進(jìn)行預(yù)測和調(diào)整，盡量消除不利因素，創(chuàng)設(shè)有利情境，引發(fā)自己和顧客的積極行為，甚至變不可能的事情為可能。要取得客戶的積極反應(yīng)，首先要從銷售者轉(zhuǎn)換為購買咨詢?nèi)说慕巧?，其次，要?xì)致觀察對方，把握客戶的心理要求。

3、全面優(yōu)化營銷組合，提高營銷績效

營銷心理學(xué)不滿足于對顧客需求的了解，更強(qiáng)調(diào)與顧客溝通、互動(dòng)，使?fàn)I銷創(chuàng)意真正能與顧客達(dá)到心靈的共鳴。研究營銷心理學(xué)，有利于大大改善企業(yè)和顧客的關(guān)系，提高顧客的滿意度和忠誠度。針對顧客心理特征改變營銷者的行為方式，從而提高服務(wù)的質(zhì)量和水平。

銷售用到的心理學(xué)技巧

1、金錢

如果銷售人員可以把自己的產(chǎn)品或服務(wù)與為顧客節(jié)約金錢聯(lián)系起來，你都會吸引顧客的全部注意力。

2、安全

每個(gè)人都有對安全的基本需求，盡管購買產(chǎn)品的金錢是硬邦邦、冷冰冰的，但是對安全的需求卻是溫暖的、充滿人情味的。任何時(shí)候，你只要向顧客說明，他若擁有你的產(chǎn)品或服務(wù)后，就能更安全，那么你就能激發(fā)出顧客的購買欲望。

3、討人喜歡

每個(gè)人都想博得他人的喜愛。你的產(chǎn)品或服務(wù)如果可以提高客戶受喜歡和受尊重的程度，那么你就可以激發(fā)顧客的購買欲望。

4、地位和名望

對人的一個(gè)最有力的激勵(lì)就是地位和個(gè)人名望。當(dāng)銷售人員以增強(qiáng)他人地位、尊重合聲望來組織自己的產(chǎn)品推介時(shí)，你就可以觸及這一深層的人類的需求。這常常會引發(fā)顧客的購買欲望。

5、健康和苗條

每個(gè)人都想活得長壽，都希望身體健康。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠改善目標(biāo)客戶的身體素質(zhì)，且價(jià)格在顧客可承受的范圍內(nèi)，那么顧客就會非常有興趣的與你進(jìn)行交流。

6、贊美和認(rèn)可

所有人都有一個(gè)重要的需求，那就是讓自己的成交被他人認(rèn)可。當(dāng)你能定位自己的產(chǎn)品和服務(wù)，讓一個(gè)人感到他可以通過使用該產(chǎn)品獲服務(wù)獲得更多的認(rèn)可和地位時(shí)，你就能激發(fā)他的購買欲望。讓顧客相信自己會因?yàn)槭褂昧四愕漠a(chǎn)品或服務(wù)而獲得更多的認(rèn)可，他對價(jià)格的心理抗拒就會大大降低。

7、權(quán)利、影響力和受歡迎程度

人們想要獲得權(quán)利和影響力，當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)能讓一個(gè)人更有影響力，更受歡迎時(shí)，就會激發(fā)他的購買欲望。

8、領(lǐng)先潮流

人們的一個(gè)最深層的需求和欲望是：讓人認(rèn)為自己跟得上時(shí)代，不會被社會所拋棄?！霸缙诮邮照摺薄＿@部分人群占購買群體的5%—10%。如果你對一位有興趣的目標(biāo)客戶說：“你將是貴行業(yè)中第一個(gè)擁有該產(chǎn)品的人”，或者說，“你就是所在小區(qū)中第一個(gè)擁有該產(chǎn)品的人?！蹦銜谶@些“早期接收者”中立刻引發(fā)購買欲望。

9、愛和友誼

人們都渴望友誼和建立良好的人際關(guān)系。當(dāng)你能說明自己的產(chǎn)品或服務(wù)可以讓目標(biāo)客戶更有吸引力，更引人注意，且人人都愿意與之交往時(shí)。你就能立刻喚起他的購買欲望。

10、個(gè)人發(fā)展

與21世紀(jì)一起到來的最重要的需求之一，就是人們對更多知識和技能的渴求。當(dāng)你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，將其描繪成能夠幫助人們達(dá)到更高層次的個(gè)人成功和自我實(shí)現(xiàn)，你就再一次調(diào)動(dòng)了他們的購買欲望。

11、自我轉(zhuǎn)變

最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對自身轉(zhuǎn)變得渴望。如果一個(gè)目標(biāo)客戶感到你的產(chǎn)品或服務(wù)會把他帶到生活或工作的一個(gè)新高度，將他以某種方式變成一個(gè)不同的人，他愿意花的錢，是沒有上限的。無論何時(shí)，如果你能把自己的產(chǎn)品或服務(wù)營銷成給顧客的生活或工作帶來某種永久改變的東西。你通常就能賣出東西。

心理暗示的神奇力量

1、心理學(xué)研究表明，自我心理暗示很重要。

人在潛意識當(dāng)中，如果去想一件事情，往往這件事情在不久的將來就會發(fā)生。所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，要學(xué)會給自己良好的心理暗示。

2、銷售人員對顧客也可以通過暗示來影響對方。

外表、聲音、態(tài)度這三種暗示是銷售人員很好控制的。在這其中，衣著是最具有影響力的因素之一。因?yàn)槿藢σ曈X的依賴很強(qiáng)。衣著的視覺效果給顧客帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對客戶施加著強(qiáng)大的潛意識影響。

3、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理的辦公室布置，會給顧客產(chǎn)生心理暗示。

你的公司是否有實(shí)力，是否專業(yè)，從辦公室的布置中。顧客是可以感覺得到的。如果辦公室布置不得當(dāng)。即使你在與顧客交流時(shí)如何積極、情緒如何高漲。顧客還是不能趕走潛意識中對這個(gè)辦公室的負(fù)面印象。根據(jù)“光環(huán)效應(yīng)”我們得知，顧客的這種負(fù)面印象，會導(dǎo)致顧客對整個(gè)公司，產(chǎn)品、品牌的負(fù)面印象。銷售洽談室也可以通過適當(dāng)?shù)牟贾?，給顧客以暗示。利用影響力中的“社會認(rèn)同”、“權(quán)威”原理。

4、員工的行為，也可以暗示出該員工的工作效率。

經(jīng)過銷售心理學(xué)家20年的研究表明，辦公桌干凈、整潔的銷售人員的工作效率，是辦公桌凌亂銷售人員的2—3倍。

5、傾聽的暗示力量

傾聽的方法：身體前傾、點(diǎn)頭、微笑。(練習(xí)方法：想象你的眼睛是日光，你想把客戶的臉曬黑)。

傾聽的暗示力量：當(dāng)顧客受到熱情的傾聽時(shí)，他會經(jīng)受特殊的心理變化。心率上升、血壓升高、他的外圍電場反應(yīng)加強(qiáng)。當(dāng)一個(gè)人被專注的傾聽時(shí)，他的自尊心會加強(qiáng)。他感到更受人尊重了，他覺得自己更棒了。進(jìn)而，他會喜歡上這位專注傾聽自己的人。

6、暗示成交法

銷售人員可以使用暗示成交法來促進(jìn)顧客成交，在客戶的大腦里栽下發(fā)芽的種子。顧客的最終成交是基于前期與銷售人員溝通時(shí)大量信息綜合分析的結(jié)果。人們能按照邏輯方式接納信息，不過他們的大腦只保留一定數(shù)量的數(shù)據(jù)(理性的信息)。而對于圖片和故事(感性信息)，人們的大腦卻能保留數(shù)百萬個(gè)。最頂尖的銷售人員是那些不斷對產(chǎn)品進(jìn)行感性描述的人。用言語在客戶的大腦里創(chuàng)造出畫面。