一、社區(qū)團(tuán)購的運(yùn)營模式是什么

1、深耕 流量社交化。

社區(qū)團(tuán)購是基于深耕社區(qū)，開展的商業(yè)模式，整合社區(qū)的小流量集合，是更加具備地理屬性、本地流量的模式。不但獲客成本低，而且采用熟人分享式的營銷，轉(zhuǎn)化率以及留存率更高。

2、融合 線上線下一體。

新電商模式的競爭，是誰能獲取、接觸更多的流量，更好的、更高效的提供產(chǎn)品及服務(wù)，只有這樣才能獲得更多的客戶群體。社區(qū)團(tuán)購的線上 線下模式將強(qiáng)化用戶體驗(yàn)、提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，同時(shí)基于熟人之間的模式，提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

3、精細(xì) 分享式電商。

傳統(tǒng)電商是以展示、陳列的方式面向消費(fèi)者，社區(qū)團(tuán)購改變這種方式，通過推薦、分享式，可以對于商品進(jìn)行優(yōu)勢的解讀與溝通，引導(dǎo)消費(fèi)者購買。

二、社區(qū)團(tuán)購運(yùn)營方案

1、選品：人群、定價(jià)、渠道

①人群

作為主攻社區(qū)市場的模式，決定了做社區(qū)團(tuán)購必須要了解小區(qū)居民的需求，因此生鮮和日用品成了社區(qū)團(tuán)購的主戰(zhàn)場，但不同地方的人群在品類偏好和消費(fèi)水平上往往有很大不同。

②定價(jià)

定價(jià)不僅能篩選用戶群體和決定平臺定位，也是盈利模式的重要決定因素，形象的說，就是賣的便宜單量一定會更多，但利潤率卻可能很微薄，而定價(jià)高，又不能體現(xiàn)出優(yōu)勢?？梢圆捎脙烧叽钆涞姆绞?，也就是低價(jià)商品打造爆款引流、高價(jià)商品用于盈利，實(shí)際再根據(jù)單量和利潤進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

③渠道

生鮮產(chǎn)品在低價(jià)之外，從購買場景和倉儲角度出發(fā)，配送的時(shí)效性也很重要，這就對供應(yīng)鏈提出要求——既要環(huán)節(jié)盡可能短，以此控制進(jìn)貨成本；又要靠近社區(qū)，減少配送時(shí)間和成本。

2、推廣：分析、營銷、裂變

①分析

對于任何營銷推廣而言，良好的效果都離不開詳盡的前期準(zhǔn)備，需要注意的是，社區(qū)團(tuán)購?fù)茝V前的分析，不僅要知曉目標(biāo)人群的消費(fèi)行為和需求，也要評估平臺的承受能力，以防平臺難以承接推廣效果，造成資金浪費(fèi)。

②營銷

而具體到營銷形式依然要根據(jù)目標(biāo)人群而定：三四線下沉市場地推效果更好，一二線城市則更適合線上推廣。線下地推（試吃、傳單、發(fā)手提袋）有助于打消用戶顧慮，效果更為直接；線上廣告（本地媒體）傳播范圍更廣，也能更好的傳遞團(tuán)購理念。但無論線上線下，活動(dòng)營銷（如0元購、新人優(yōu)惠）總不會錯(cuò)，最終的效果一般取決于讓利的程度。

③裂變

規(guī)模性是社區(qū)團(tuán)購賴以盈利的基礎(chǔ)，而從擴(kuò)張的角度看，裂變是效率最高的選項(xiàng)。其中團(tuán)長裂變帶來的收益更為明顯，一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)長不僅能帶來可觀的新增用戶，也是拼團(tuán)業(yè)績的擔(dān)當(dāng)。而無論是用戶還是團(tuán)長，成功的裂變總是由利益驅(qū)動(dòng)的（推薦團(tuán)長得獎(jiǎng)金、邀請新用戶得券等）。在利益之外，形式也至關(guān)重要，諸如拼團(tuán)、砍價(jià)、分享得券都是自帶裂變屬性的營銷活動(dòng)，借助社群傳播往往能快速收割新用戶。

3、運(yùn)營：留存、團(tuán)長、服務(wù)

①留存

盡管社區(qū)獲客成本不高，但由于單價(jià)普遍較低，需要較高的復(fù)購率才能實(shí)現(xiàn)盈利，用戶留存的重要性不言而喻，提升留存率最通行的方式是培養(yǎng)用戶消費(fèi)習(xí)慣，例如簽到得積分，整點(diǎn)秒殺等。但并不是所有用戶都值得留存，這就需要對用戶價(jià)值進(jìn)行評估，針對優(yōu)質(zhì)用戶調(diào)整選品、定價(jià)和服務(wù)，而針對僅參與低價(jià)活動(dòng)的低質(zhì)用戶則沒有必要做留存努力，甚至可通過篩選機(jī)制加以過濾。

②團(tuán)長

事實(shí)上，社區(qū)團(tuán)購8成左右的單量都是由頭部團(tuán)長貢獻(xiàn)的，并且團(tuán)長作為社區(qū)團(tuán)購解決線下租金和獲客成本的關(guān)鍵，一旦面臨競爭對手挖角，很容易攜用戶易幟，給平臺造成巨大損失。不同于用戶留存，針對團(tuán)長則可以采取“胡蘿卜加大棒”的策略，即幫助團(tuán)長提升賣貨水平，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績提升，而針對消極怠工和“叛逃”的則要設(shè)置處罰成本，減少損失。

③服務(wù)

在社區(qū)場景中，基于熟人人脈，任何一點(diǎn)瑕疵都會快速傳播，進(jìn)而傷害到團(tuán)購品牌，這就要求做好從售前、配送、到售后的每一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)，以此在社區(qū)中站穩(wěn)腳跟。同時(shí)，社區(qū)團(tuán)購作為一個(gè)低準(zhǔn)入門檻的行業(yè)，如果不能確立自身優(yōu)勢，很容易在同質(zhì)競爭中處于不利地位，而在其他因素分不出勝負(fù)的時(shí)候，好的、有溫度的服務(wù)往往能抓住用戶的心。