專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售需要什么

1、上門(mén)拜訪 業(yè)務(wù)員在路上

我國(guó)專(zhuān)用車(chē)產(chǎn)業(yè)起步于上世紀(jì)八十年代，專(zhuān)用車(chē)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)方式極為落后，業(yè)務(wù)員主要是通過(guò)上門(mén)拜訪的方式談業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)員會(huì)選擇幾個(gè)專(zhuān)用車(chē)客戶群體比較集中的區(qū)域，帶上名片和資料逐一拜訪客戶。通過(guò)這種直接的拜訪方式，業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的銷(xiāo)售員10天內(nèi)大概能夠確定2名意向客戶，一年下來(lái)能夠談妥30多名客戶，成交量約50臺(tái)，凈利潤(rùn)是40萬(wàn)。

用戶拜訪的主要特點(diǎn)是效率低，耗時(shí)耗力，大部分的客戶全靠業(yè)務(wù)員的兩條腿跑出來(lái)的，大部分時(shí)間都浪費(fèi)在路上。由于信息交流不暢，業(yè)務(wù)員有時(shí)候幾天也難遇到一個(gè)客戶。

2、黃頁(yè)發(fā)函 廣告轟炸惹人煩

黃頁(yè)發(fā)函的營(yíng)銷(xiāo)方式相對(duì)于上門(mén)拜訪效率更高一點(diǎn)。黃頁(yè)里面有大量的企事業(yè)單位的通訊地址和通訊目錄，一個(gè)兩到三人的小團(tuán)隊(duì)通過(guò)給不同的單位推薦不同的車(chē)型，最后把資料裝到信封郵寄到客戶手里。黃頁(yè)發(fā)函時(shí)代，銷(xiāo)售團(tuán)體的主要客戶對(duì)象是運(yùn)輸公司、石油公司、車(chē)隊(duì)以及一些環(huán)保單位。

黃頁(yè)發(fā)函的起始階段，做得較好的小團(tuán)隊(duì)一年能成交100多臺(tái)車(chē)，每臺(tái)車(chē)的平均利潤(rùn)在1萬(wàn)元左右，一個(gè)業(yè)務(wù)員一年的平均收入在二三十萬(wàn)左右。后來(lái)隨著做黃頁(yè)的小團(tuán)隊(duì)不斷增多，一個(gè)較好團(tuán)隊(duì)一年的成交數(shù)量下降到二三十臺(tái)的水平，業(yè)務(wù)員個(gè)人的收入也縮減到五六萬(wàn)元。

黃頁(yè)發(fā)函的營(yíng)銷(xiāo)方式同樣有效率低下的缺點(diǎn)，有時(shí)候一封信件發(fā)出去十天半個(gè)月，甚至半年都沒(méi)有回音。由于黃頁(yè)上的信息更新速度慢，業(yè)務(wù)員很多時(shí)候發(fā)出去的信函都無(wú)法送到真正的客戶手中。同時(shí)，黃頁(yè)銷(xiāo)售作為當(dāng)時(shí)的唯一營(yíng)銷(xiāo)手段，有時(shí)候一個(gè)單位一天內(nèi)能收到多封信函?？蛻魧?duì)這種廣告轟炸式營(yíng)銷(xiāo)方式的疲倦是造成黃頁(yè)發(fā)函方式被淘汰的主要原因。

3、上門(mén)拜訪 業(yè)務(wù)員在路上

進(jìn)入二十世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)逐漸興起，網(wǎng)絡(luò)推廣的營(yíng)銷(xiāo)方式被越來(lái)越多的業(yè)務(wù)員接受。網(wǎng)絡(luò)推廣分為付費(fèi)與免費(fèi)兩種方式。付費(fèi)的方式是業(yè)務(wù)員對(duì)搜索關(guān)鍵詞進(jìn)行競(jìng)價(jià)排名，價(jià)格越高關(guān)鍵詞排名越靠前，用戶越容易搜索到。

最早進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)員一年能夠銷(xiāo)售出去一百多臺(tái)車(chē)，隨后使用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)員越來(lái)越多，現(xiàn)在一個(gè)業(yè)務(wù)員一年最多能夠成交二三十臺(tái)車(chē)。與此同時(shí)，業(yè)務(wù)員的收入水平大大降低，當(dāng)前一臺(tái)車(chē)的推廣費(fèi)用大約是2400元，業(yè)務(wù)員的純利潤(rùn)是五千元左右。推廣費(fèi)用與銷(xiāo)量有很大關(guān)系，一般情況下一個(gè)業(yè)務(wù)員每年會(huì)投入五萬(wàn)元左右用于網(wǎng)絡(luò)推廣。

網(wǎng)絡(luò)推廣的營(yíng)銷(xiāo)方式簡(jiǎn)化了營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，一個(gè)業(yè)務(wù)員、一臺(tái)電腦、一部手機(jī)即可，但這種營(yíng)銷(xiāo)方式的弊端也是十分突出的。受不確定性的影響，有時(shí)候業(yè)務(wù)員即使投入兩三萬(wàn)的推廣費(fèi)用，也沒(méi)有成交一臺(tái)車(chē)。推廣費(fèi)用不斷提高，業(yè)務(wù)員的實(shí)際收入大幅度縮水。

4、業(yè)務(wù)員下一步去平臺(tái)找客戶

平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的興起，將專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售代入了互聯(lián)網(wǎng) 的時(shí)代。在專(zhuān)用車(chē) 互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，賣(mài)家不再需要投入大量的推廣成本到處找客戶，買(mǎi)家也可以有多樣的選擇方式，買(mǎi)賣(mài)雙方的地位將更加平等和諧。