采購十大話術(shù)

1、不能過分熱情

如果采購要和供應(yīng)商進行談判的話，一般都是大項目或大單子。

所以采購員不該對供應(yīng)商表現(xiàn)得很熱情和喜愛，而是要讓對方覺得，我還有其他供應(yīng)商可以選擇，這樣對方就可以降低價格了。

2、要提前了解

采購員在談判前應(yīng)對供應(yīng)商提供的產(chǎn)品進行了解，如價格、質(zhì)量、產(chǎn)品信息等，要知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，然后再按照自己公司較低的采購標準來進行談判。

3、不可暴露預(yù)算

當供貨商要求了解你們的預(yù)算時，不要急于暴露自己的目標價格，可以委婉地回答，例如“在保證質(zhì)量的前提下，一定要盡量低一些”等等。絕不能先把自己的底牌發(fā)出來。

4、互利共贏

好的采購員不會用價格來死命壓制供應(yīng)商，要知道現(xiàn)在是雙贏的時代，如果供應(yīng)商都沒有利潤空間，那你能保證他們提供的產(chǎn)品是合格的嗎？或者確定有完善的售后服務(wù)嗎？

5、不能爭吵

如果在談判中出現(xiàn)不愉快的爭吵，一定要提前為自己做好準備，因為你代表的是公司的品牌，公司讓你出來是談判的，而不是來讓你爭吵的。所以一定要及時轉(zhuǎn)移話題，找些愉快的話題。

6、沉默

沉默是一種極為有效的技巧，講話開始前的沉默會使聽眾的注意力集中到你的身上，談話中突如其來的沉默也會引起聽者的注意。當聽眾全神貫注的時候，打破沉默的聲音就像劃破寂靜的雷聲一樣，很容易得到聽眾的回應(yīng)。

7、否定表達能更好地表達

想要表達肯定的意思，用一個否定的措詞來表達更能加強肯定的韻味，這一方法還可以應(yīng)用于很多地方。

例如，告訴某事一定要怎么做才行，然后強調(diào)這種無效的方法及其結(jié)果，很容易讓人聯(lián)想到如果不這樣做就能成功，這種否定暗示很容易引起注意并加深印象。

8、投石問路

投石問路就是假設(shè)性試探，在數(shù)量加減、介紹合作伙伴、自己運輸、提供原料、一次付款等情況下，價格分別是多少，這樣就能探到對方的價格底線。

9、蘇格拉底問答法

所謂蘇格拉底問答法，就是一定要使對方不停地說“對”，盡量避免讓對方說“不”，由是變?yōu)榭隙?。如果對方一直在說“對”，就會習慣性地說下去；如果對方一直在說“不”，最后也會說“不”，即使意識到自己不對，礙于面子，也不便改口。

10、邏輯幽默法

幽默的人能夠使談判氣氛活躍，人際關(guān)系融洽，最后拿到很好的價格。銷售人員一定要具備很強的親和力，如果性格不是很幽默，有兩個解決辦法：用邏輯構(gòu)造幽默和違反邏輯達到幽默。談判時，可以開自己的玩笑，這樣既不得罪人，又能夠活躍氣氛。還應(yīng)該記住一些笑話故事，以活躍談判氣氛。

采購談判策略

1、談判前要有充分的準備

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

2、只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

3、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判

零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

4、對等原則

不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

5、放長線釣大魚

采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場。

善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

6、必要時轉(zhuǎn)移話題

若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

7、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。

8、盡量以肯定的語氣與對方談話

在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，面部表情要大方自然然，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。

9、盡量成為一個好的傾聽者

一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

10、盡量從對方的立場說話

很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

11、以退為進

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。

此時不妨以退為進，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云：“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好，要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

采購說話技巧

1、準確定位

采購員在與供應(yīng)商交鋒時，要學會準確定位自己的身份。作為采購員，你是企業(yè)生意能否做成的關(guān)鍵，所以不要扭扭捏捏，在說話時要注意自己的言行，還要學會甄別這些供應(yīng)商，爭取挑選到最合適的產(chǎn)品

2、注意傾聽

身為采購員的你，在與供應(yīng)商談判時，必須學會傾聽，不要急于開口，先弄清楚他們的想法，然后根據(jù)實際情況決定選擇哪一個或哪幾個來合作

3、仔細對比

作為采購員，你的目的就是選擇最合適的商品，然后用最少的錢進行購買。所以在面對眾多的供應(yīng)商時，不要急著做出決定，而是要通過貨比三家，多對比，選擇幾個最合適的產(chǎn)品，做出最合適的選擇。

4、學會垂釣

采購人員在與供應(yīng)商溝通時，還必須學會垂釣技巧，抓住供應(yīng)商的心理，不要急于下結(jié)論，要有垂釣者的耐心，慢慢地等，等到最合適的伙伴出現(xiàn)，才能與之做生意

5、適當手段

身為采購員的你，在采購商品時，面對眾多的供應(yīng)商，必須要學會耍手段，利用他們急著做生意的心理，適當?shù)卣倚┩谢蛴靡恍┦侄危屗麄冋`以為他們身邊有許多競爭對手，從而亂了陣腳，然后倉促地和你達成交易

6、適時退讓

對于采購員來說，采購產(chǎn)品時，在雙方非常愿意合作的情況下，還是要學會適當?shù)刈尣?，不要老抓住一些細?jié)問題不放。畢竟做生意是一個相互博弈的過程，誰能堅持到最后，誰能把握住最好的機會，誰就是最終的贏家

7、懂得下通牒

在于供應(yīng)商談判時，采購員要學會適時下最后通牒，也就是當雙方的談判陷入僵局時，你身為買家，要拿出我不選你的話，也可以選擇另一種的姿態(tài)，讓供應(yīng)商看到你的態(tài)度，從而主動讓步，促成交易