一、跑業(yè)務(wù)的技巧

1、單刀直入法

這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后"乘虛而入"，對其進行詳細勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當(dāng)主人把門打開時，這個人問道："家里有高級的食品攪拌器嗎?"男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道："我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。"推銷員回答說："我這里有一個高級的。"說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說："我是×公司推銷員，我來是想問一下您們是否愿意購買一個新型食品攪拌器。"你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？

2、連續(xù)肯定法

這個方法是指推銷員所提問題便于顧客用贊同的口吻來回答，也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續(xù)地回答"是"，然后，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打電話給新顧客，可說："很樂意和您談一次，提高貴公司的營業(yè)額對您一定很重要，是不是?"(很少有人會說"無所謂")，"好，我想向您介紹我們的×產(chǎn)品，這將有助于您達到您的目標(biāo)，日子會過得更瀟灑。您很想達到自己的目標(biāo)，對不對？"這樣讓顧客一"是"到底。

運用連續(xù)肯定法，要求推銷人員要有準(zhǔn)確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經(jīng)過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結(jié)構(gòu)，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。

3、誘發(fā)好奇心

誘發(fā)好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發(fā)了采購經(jīng)理的好奇心——他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結(jié)果很明顯，推銷員應(yīng)邀進入辦公室。

但當(dāng)誘發(fā)好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當(dāng)，你的計劃就會全部落空。

4、照話學(xué)話

"照話學(xué)話"法就是首先肯定顧客的見解，然后在顧客見解的基礎(chǔ)上，再用提問的方式說出自己要說的話。如經(jīng)過一番勸解，顧客不由說："嗯，目前我們的確需要這種產(chǎn)品。"這時，推銷員應(yīng)不失時機地接過話頭說："對呀，如果您感到使用我們這種產(chǎn)品能節(jié)省貴公司的時間和金錢，那么還要待多久才能成交呢？"這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。

5、刺猬效應(yīng)

在各種促進買賣成交的提問中，"刺猬"技巧是很有效的一種。所謂"刺猬"反應(yīng)，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看"刺猬"反應(yīng)式的提問法：顧客："這項保險中有沒有現(xiàn)金價值?"推銷員："您很看重保險單是否具有現(xiàn)金價值的問題嗎？"顧客："絕對不是。我只是不想為現(xiàn)金價值支付任何額外的金額。"對于這個顧客，若你一味向他推銷現(xiàn)金價值，你就會把自己推到河里去一沉到底。這個人不想為現(xiàn)金價值付錢，因為他不想把現(xiàn)金價值當(dāng)成一樁利益。這時你該向他解釋現(xiàn)金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認(rèn)識。

二、跑業(yè)務(wù)如何找客戶

1、全面掌握產(chǎn)品屬性是最基本的

作為新業(yè)務(wù)員不要急于出去找客戶，首先也是最基本的應(yīng)該是把準(zhǔn)備推銷的產(chǎn)品的屬性全面的了解清楚，有關(guān)于產(chǎn)品的任何方面、任何信息都有了解。同時還要對公司的工作流程有一個熟悉過程，了解公司的銷售和運作體系。掌握了這些，才能向客戶很好地推介公司的產(chǎn)品，在營銷過程中遇到相關(guān)問題才知道如何解決，不至于手忙腳亂，影響客戶對公司的信心。所以說，磨刀不誤砍柴工，做好了全面的準(zhǔn)備再去找客戶，結(jié)果肯定不一樣。

2、多渠道尋找目標(biāo)客戶

找客戶，絕對不是毫無目的地瞎找，我們要找的應(yīng)該是目標(biāo)客戶，當(dāng)然，也需要我們做好提前準(zhǔn)備工作，對目標(biāo)客戶進行認(rèn)真地定位。我們的產(chǎn)品適合什么樣的人群、對什么樣的企業(yè)有用處、現(xiàn)在有什么人對我們的產(chǎn)品有興趣等，結(jié)合這些思考，大致圈定客戶范圍。然后通過互聯(lián)網(wǎng)、黃頁對目標(biāo)客戶的信息進行初步掌握，再準(zhǔn)備下一步營銷計劃。

3、利用自己的人脈找客戶

這里有兩層意思，就是在目標(biāo)客戶和產(chǎn)品適用對象非常廣的情況，我們作為新的業(yè)務(wù)員，要想快速取得成績，可以從自己的人脈著手，畢竟有各種各樣的聯(lián)系，可以先向他們推銷一下產(chǎn)品，取得一定的發(fā)展，給自己接下來的發(fā)展增加一些信心。另一個意思是借助朋友的關(guān)系，與自己定位的目標(biāo)客戶搭上關(guān)系，再展開營銷。

4、關(guān)系少就用笨辦法

如果你的人脈關(guān)系少，只能靠你自己的一點點堅持努力了。定位了目標(biāo)客戶以后，就要一次次地向客戶介紹，一遍遍地講解產(chǎn)品的優(yōu)點，一個個的客戶多次接洽，只有堅持下來，才能和真正有需求的客戶達成合作，找到目標(biāo)客戶。

5、通過你的競爭對手找客戶

如果你夠聰明，那么一定會想到這一點。把競爭對手的客戶搶過來，不僅發(fā)展了自己產(chǎn)品的客戶，還打擊了競爭對手的銷售，這樣的銷售才算完美。競爭對手的客戶已經(jīng)對同類產(chǎn)品有了較為熟悉的認(rèn)識，營銷起來也比較容易。在搶奪客戶的時候，一定要注意，應(yīng)該用合法、合規(guī)的方法合理去找客戶。

6、用你的客戶去找客戶

新業(yè)務(wù)員發(fā)展的客戶必定是對產(chǎn)品有真正需求的人，一定要做好相關(guān)服務(wù)，讓客戶對你、對你的產(chǎn)品有良好的信任。這個客戶就是你的人脈，借助客戶的資源，可以試著讓他給你介紹一些有需求、有意向的客戶，也可以通過客戶的產(chǎn)品使用，通過他的口碑把自己的產(chǎn)品宣傳出去。

7、用你的真誠去找客戶

無論你是新業(yè)務(wù)員還是老業(yè)務(wù)員，在推銷過程中一定要用真誠地態(tài)度去對待每一個客戶，主動為客戶著想，以客戶的需求為工作重心，并且一定要做好售前、售中、售后的全程服務(wù)，讓客戶認(rèn)可你的工作，和你做朋友，你才會從新業(yè)務(wù)員逐步成長為成功的業(yè)務(wù)員。

三、注意事項

1、會哭的孩子有奶吃

很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，直到有結(jié)果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？

2、應(yīng)該釣魚，不是撒網(wǎng)

跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準(zhǔn)一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會選準(zhǔn)一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服。

3、膽大、心細、臉皮厚

我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

4、談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要

我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往會忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他，所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

5、一定要有個試用期

一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。

6、做業(yè)務(wù)不要愛面子

業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期三安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二咯，他往往就說星期三行了。

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