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企業(yè)參加展會(huì)的基本流程 公司展會(huì)活動(dòng)策劃指引

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導(dǎo)語

很多公司積極參加各種展會(huì)除了是為了樹立、維護(hù)公司形象,維護(hù)和拓展客戶以外,也是為了達(dá)到了解同行信息,考察當(dāng)?shù)厥袌龅饶康?。為了讓展?huì)達(dá)到一個(gè)較好的效果,參展商必須在展會(huì)的前、中、后都要經(jīng)過精心的準(zhǔn)備和策劃安排。從報(bào)名申請(qǐng)、展位布置、宣傳推廣、現(xiàn)場工作到展后客戶跟進(jìn)和總結(jié),都要做到有組織、有策劃。下面為大家總結(jié)企業(yè)參加展會(huì)的基本流程,希望能夠幫助大家。

前期準(zhǔn)備
展會(huì)前期準(zhǔn)備工作
展示品的準(zhǔn)備,既要有自己的主打產(chǎn)品也要有這個(gè)展場的少有甚至是沒有的產(chǎn)品。
參展場地的選擇以及布置,地點(diǎn)決定人流量,布置上布置得簡單但不失內(nèi)容最好。
做好客戶邀請(qǐng)工作,不僅僅要邀請(qǐng)老客戶,更要邀請(qǐng)盡可能多的新客戶、潛在客戶來展位參觀。
提前準(zhǔn)備好會(huì)用到的資料,盡量更深一步地了解客戶信息,比如下榻的酒店,行程安排,是否有時(shí)間詳談等等。
邀請(qǐng)函的設(shè)計(jì)可以獨(dú)特一點(diǎn),適當(dāng)在正文中插入精選的產(chǎn)品圖片。
熟悉公司展品,記熟記幾種常用的產(chǎn)品價(jià)格規(guī)格等,最好準(zhǔn)備一些樣品。
前期準(zhǔn)備注意事項(xiàng)

企業(yè)參展負(fù)責(zé)人應(yīng)保持與展會(huì)經(jīng)理的聯(lián)系,充分做好以下幾個(gè)方面的工作:展位的選擇與確認(rèn);展位的設(shè)計(jì)與搭建;展品運(yùn)輸;各種宣傳資料、贈(zèng)品或禮品等的準(zhǔn)備;工作人員和展位人員的培訓(xùn)。

報(bào)名審批
如何報(bào)名

要提前向組委會(huì)報(bào)名,提交公司的基本信息和展會(huì)需求備案。由于全國性的展會(huì)參展企業(yè)較多,至少要提前半年以上報(bào)名預(yù)訂,否則很有可能面臨租不到展位的尷尬。

參展的品種應(yīng)具備生產(chǎn)和經(jīng)營有效期內(nèi)的《衛(wèi)生許可證》、《營業(yè)執(zhí)照》、《商標(biāo)注冊(cè)證》、《商標(biāo)授權(quán)證》以及產(chǎn)品合法審批文件等。參展產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)過國家認(rèn)可檢測機(jī)構(gòu)檢測符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。
參展單位在選定展位后請(qǐng)認(rèn)真填寫《參展申請(qǐng)及合約表》,加蓋公章后傳真或郵寄至大會(huì)組委會(huì)秘書處,申請(qǐng)表一經(jīng)簽字蓋章后同具合同效力,傳真或復(fù)印件有效。
展位分配原則:先申請(qǐng)、先付款、先確認(rèn)。為確保會(huì)場整體效果,主辦方保留最終調(diào)整展位的權(quán)利。
展會(huì)策劃
展會(huì)策劃方案
制定目標(biāo)
比如獲得一定數(shù)量的銷售負(fù)責(zé)人,簽訂一定金額的銷售合同,聯(lián)絡(luò)和接觸一些特定的貿(mào)易企業(yè),或增加直接郵寄對(duì)象等等。
制定預(yù)算
展臺(tái)設(shè)計(jì)搭建及拆卸,特別是廣告禮品、運(yùn)輸費(fèi)用、視聽設(shè)備、電費(fèi)、電話服務(wù)、附屬材料、廣告、門票、酒店住宿等。
展覽廣告
為展覽展示設(shè)計(jì)一個(gè)主題,如果公司嘗試接觸一個(gè)特定群體,必須去設(shè)計(jì)一個(gè)主題表示公司的意圖。
發(fā)送邀請(qǐng)
合格的邀請(qǐng)能夠篩選出誰是真正感興趣的潛在客戶,可以引用展位和一些新的服務(wù)和新產(chǎn)品的消息,也可用于配合展會(huì)提供的展商專用請(qǐng)柬。
員工培訓(xùn)
讓員工接受培訓(xùn),學(xué)習(xí)介紹產(chǎn)品和服務(wù)、熟悉展覽禮儀,知道如何處理或者達(dá)成交易,定制一個(gè)熟練銷售的領(lǐng)導(dǎo)者,讓貿(mào)易保持活力。
展臺(tái)設(shè)計(jì)
展位選擇的考慮因素
位置
展廳也有人流動(dòng)線規(guī)律,最好的展位當(dāng)然是展廳入口的第一個(gè)(或第一排)展位,其次是沿著主通道兩側(cè)的展位,再有就是端頭展位。
通透性
要考慮展位有幾面是墻體、幾面是通透的。應(yīng)盡可能選擇位置好、通透面比較多的展位。三面墻體只有一面通透的展位雖然布置起來比較簡單,但不方便進(jìn)行造型設(shè)計(jì),吸引力相對(duì)較小。
要借勢
據(jù)maigoo網(wǎng)編了解,選擇一個(gè)緊挨著某一個(gè)知名品牌的展位,可能這個(gè)大名鼎鼎的“鄰居”會(huì)給你帶來很大的人氣。
展臺(tái)搭建常用材料
人造板材
人造板材的木質(zhì)輕、強(qiáng)度高、彈性好,易于加工成型和涂裝。在展覽搭建中,常用人造板包括膠合板、細(xì)木工板(木芯板)、木貼面板、纖維板等。
金屬材料
展覽中常用的金屬材料有鋼板、角鋼、方管、圓管、不銹鋼型材、鋁塑板等。若展臺(tái)設(shè)計(jì)有二層結(jié)構(gòu),為安全考慮,采用角鋼承重,即使是木結(jié)構(gòu)支撐,也是內(nèi)包角鋼。
人造仿石材
人造仿石材具有天然石材的質(zhì)感,重量輕、強(qiáng)度高、耐腐蝕、耐污染、施工方便,且花色、品種、形狀等多樣,但色澤、紋理不及天然石材自然、柔和,展覽中常使用人造仿石材料。
建筑玻璃
展覽中使用玻璃做隔墻、地面以及裝飾。噴砂玻璃、磨花玻璃及噴花玻璃具有透光不透視等功能,可做隔墻。冰花玻璃與刻花玻璃可做裝飾。
石膏裝飾板
石膏具有質(zhì)輕、絕熱、吸聲、不燃、可釘可鋸等性能,質(zhì)地細(xì)膩、表面平整、顏色潔白,還具有調(diào)濕、隔聲等性能。展覽中可使用紙面石膏板、裝飾石膏板、石膏花飾來裝飾。
塑料材料
塑料輕質(zhì)高強(qiáng)度,絕熱絕緣性好,耐腐蝕性及裝飾性好,易加工。展覽中常用的塑料材料有PVC、陽光板、燈箱片等。
色彩
要根據(jù)整體色彩風(fēng)格來搭配,黑色、咖啡色等深色尊貴大氣;白色、米色等淺色溫潤飽滿。
造型
造型設(shè)計(jì)上要有特性,還有能滿足企業(yè)的文化特征和產(chǎn)品定位等元素,可以巧用科學(xué)成果和流行元素等來增加展位的動(dòng)感與趣味性。
燈光
基礎(chǔ)照明和局部照明需要合理運(yùn)用,展品陳列區(qū)域的照度必須比觀眾所在區(qū)域的照度高,能突出展品的最大特點(diǎn)。
展會(huì)裝修布置效果圖
  • 展會(huì)裝修布置效果圖四
  • 展會(huì)裝修布置效果圖五
  • 展會(huì)裝修布置效果圖一
  • 展會(huì)裝修布置效果圖二
  • 展會(huì)裝修布置效果圖三
前期宣傳
展會(huì)前期宣傳方式
直接打電話給重要目標(biāo)客戶。
郵寄邀請(qǐng)函給已知地址的重要目標(biāo)客戶。
通過電子郵件聯(lián)系已知E-mail的一般目標(biāo)客戶。
利用電臺(tái)、公眾號(hào)、新媒體平臺(tái)廣告吸引潛在目標(biāo)觀眾。
對(duì)重要目標(biāo)客戶有計(jì)劃地發(fā)送參觀門票。
在室外公共場合,以戶外廣告進(jìn)行廣泛宣傳。
通過展會(huì)現(xiàn)場的布置、開幕式安排、開幕廣告等吸引展會(huì)所在地附近的潛在觀眾。
會(huì)前盡可能與展會(huì)相關(guān)的行業(yè)媒體網(wǎng)站、報(bào)刊雜志、電臺(tái)等合作做廣告或建立友情鏈接等。
展品運(yùn)輸
會(huì)展展品運(yùn)輸流程
一些大型展覽會(huì),組展商通常會(huì)指定一個(gè)或幾個(gè)展覽品運(yùn)輸公司作為其展覽會(huì)的運(yùn)輸代理,參展商事先要咨詢清楚。
參展商在了解運(yùn)輸公司后,會(huì)得到相關(guān)貨單,上面有收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)貨日期、收貨人等項(xiàng)目,參展商應(yīng)該盡可能地將貨物的情況填寫清楚并回傳。
外包一定要做到細(xì)致入微,要在貨物的包裝箱上將標(biāo)簽填好,企業(yè)名稱、展覽會(huì)的名稱、展臺(tái)號(hào)、日期、貨物名稱等細(xì)節(jié)都要寫清楚。
注意事項(xiàng)

如果是國際性展覽,雖然國際展商可以選擇運(yùn)輸商,但是對(duì)于屬于海關(guān)監(jiān)管的展覽品,則不是任何運(yùn)輸公司都能承運(yùn)的。按海關(guān)的規(guī)定,展品進(jìn)境展覽時(shí)是不收稅的,因?yàn)檎褂[會(huì)閉幕后還要出境,為了確保不會(huì)產(chǎn)生逃稅的問題,運(yùn)輸商要在海關(guān)監(jiān)管下保證這批貨不會(huì)在國內(nèi)隨便賣掉。目前,并不是每個(gè)運(yùn)輸公司都可以做這種監(jiān)管運(yùn)輸?shù)臉I(yè)務(wù)。因此,海外參展商在參加展會(huì)時(shí)要特別注意這個(gè)問題。

展會(huì)現(xiàn)場
展會(huì)中的禮儀
儀容
展會(huì)期間需著正裝,鞋應(yīng)注意擦干凈,指甲應(yīng)修剪干凈,頭發(fā)干凈整齊。
姿態(tài)
應(yīng)保持精力充沛,不要歪扭地到處坐,不要在展臺(tái)內(nèi)吃東西、看報(bào)紙、打瞌睡等。
態(tài)度
平易近人,不卑不亢,不要蓄意貶低競爭對(duì)手,對(duì)每一個(gè)走進(jìn)展位的人都應(yīng)同樣地尊重。
會(huì)展現(xiàn)場服務(wù)有哪些
展臺(tái)搭建及維護(hù)服務(wù)
為參展商提供優(yōu)質(zhì)的展臺(tái)搭建服務(wù)是會(huì)展企業(yè)現(xiàn)場服務(wù)的重要內(nèi)容。
公關(guān)禮儀服務(wù)
主要包括對(duì)觀眾的迎送、舉行開(閉)幕儀式、觀眾引導(dǎo)、秩序維持、由禮儀人員派發(fā)資料、形象展示及產(chǎn)品展示、給觀眾派發(fā)紀(jì)念品等。
會(huì)展設(shè)備臨時(shí)租賃服務(wù)
會(huì)展企業(yè)還應(yīng)準(zhǔn)備與展覽活動(dòng)相關(guān)的專業(yè)設(shè)備,如投影儀、幕布、招貼支架、音響及AV、話筒、激光筆、照明設(shè)備、多媒體設(shè)備、戶外展覽器具、辦公自動(dòng)化設(shè)備、手提電腦等,還要配備會(huì)專業(yè)操作的服務(wù)人員。
展會(huì)過程中做哪些工作

Maigoo小編認(rèn)為參展方需要根據(jù)參加展會(huì)的所有人員的能力進(jìn)行任務(wù)的分配,然后確定好后勤人員、信息搜集人員、聯(lián)絡(luò)員等等,每個(gè)崗位都要安排相應(yīng)的人,做到主次分明。安靜有序。每個(gè)崗位都能夠很好的合作。

對(duì)于一些展會(huì)面積較小而參展人員有比較多的情況,需要及時(shí)進(jìn)行人員的安排,維護(hù)展會(huì)現(xiàn)場的秩序,因此在開展會(huì)之前需要對(duì)參展人員進(jìn)行一些大致的登記,以便安排空間。

展會(huì)中如何與客戶溝通
多問問來者需要什么幫助,多聽聽客戶對(duì)展品提出的問題,不可毫無目的性地推銷。
如果遇到不懂產(chǎn)品的客人,就要按照自己的思路去引導(dǎo)客人。
要是在展會(huì)之前已經(jīng)預(yù)約好客戶,在客戶來觀展之前,就要對(duì)客戶所需要的產(chǎn)品做好詳盡的了解,才可以給客戶滿意的答復(fù)。
銷售人員與客戶溝通時(shí),要特別注意開始時(shí)的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語。禮貌待客,講究即時(shí)應(yīng)對(duì),如主動(dòng)打招呼以便讓客戶感受到你的熱情接待;對(duì)客戶提出的問題要做出準(zhǔn)確而迅速的回答。
展會(huì)中如何宣傳
在展覽布置中體現(xiàn)獨(dú)特性和與眾不同,讓人留下深刻印象,打破常規(guī)、敢于創(chuàng)新。
與展覽所在地新聞媒體取得聯(lián)系,做好宣傳方面的前期準(zhǔn)備,配合當(dāng)?shù)氐碾娨晥?bào)紙做好宣傳報(bào)道。
準(zhǔn)備好充分的宣傳資料。包括:企業(yè)介紹、區(qū)域或團(tuán)體介紹、有關(guān)參展方面的宣傳資料、宣傳畫等,贈(zèng)送主要客戶和展覽中的參觀者。
做好氣氛烘托,適時(shí)的盤鼓隊(duì)、航空表演、軍樂團(tuán)、迪斯科、歌舞表演,以及嗩吶隊(duì)、秧歌隊(duì)也是必要的。
配合內(nèi)在展示,在展場前的廣場處和人員必經(jīng)的大道上,布置一定的戶外展示也是可以的。如拱門、大氣球、大布幅、燈箱、路牌、小旗等。
展會(huì)上適合送什么小禮品
定制保溫杯
定制保溫杯非常實(shí)用,把印有公司名稱和LOGO的保溫杯作為展會(huì)小禮品送給觀眾,可以使公司名稱隨時(shí)在客戶眼前展示。
鑰匙扣
Maigoo小編覺得,選擇鑰匙扣作為展會(huì)小禮品,體積小、重量小,方便易攜帶,客戶容易接受。
陶瓷筆
筆是商務(wù)人士經(jīng)常接觸到的,如果在展會(huì)期間,選擇一款可刻字的陶瓷精美簽字筆作為展會(huì)小禮品,無疑是一個(gè)好的選擇。
移動(dòng)電源
定制一款印著公司LOGO和名稱的移動(dòng)電源作為展會(huì)小禮品,在展會(huì)現(xiàn)場肯定能吸引眾多觀眾到展臺(tái)參觀。
USB接口拓展神器
此把USB接口拓展神器作為展會(huì)小禮品,可以解決大家電腦USB接口不夠用的問題。
手機(jī)懶人支架
手機(jī)懶人支架就可以解放現(xiàn)代人的雙手,把這個(gè)作為展會(huì)小禮品估計(jì)能吸引不少客戶來索取吧。
展會(huì)后續(xù)
展會(huì)后怎么跟進(jìn)客戶
對(duì)展會(huì)收集到的客戶信息進(jìn)行分類,進(jìn)行數(shù)據(jù)整理。
外國客戶用郵件來溝通,表明身份和清晰的目的。
國內(nèi)客戶可登門拜訪,約客戶出來喝茶等。
對(duì)于下單意愿不是很強(qiáng)烈的客戶,選擇不定期的聯(lián)系。
會(huì)展后續(xù)工作做些什么
要把舉辦展會(huì)時(shí)得出的數(shù)據(jù)進(jìn)行剖析,包含客流量、觀眾在展會(huì)時(shí)反響的問題、查詢問卷、財(cái)政開銷狀況等歸納起來加以剖析。
及時(shí)處理展后遺留問題,如有的客戶款項(xiàng)還沒有完全付清,有些客戶展品還沒有處理完畢等問題。
將已開始的貿(mào)易談判繼續(xù)下去并爭取簽約成交,并向已顯示出購買興趣的客戶繼續(xù)做工作,引導(dǎo)其購買意向,爭取洽談成交。
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