五金工具分類(lèi)

五金工具包括各種手動(dòng)、電動(dòng)、氣動(dòng)、切割工具、汽保工具、農(nóng)用工具、起重工具、測(cè)量工具、工具機(jī)械、切削工具、工夾具、刀具、模具、刃具、砂輪、鉆頭、拋光機(jī)、工具配件、量具刃具、油漆工具、磨具磨料等。

營(yíng)銷(xiāo)模式

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的最初模式，也就是以企業(yè)的生產(chǎn)為主，并不是站在消費(fèi)者的角度來(lái)設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造產(chǎn)品，遵循的理念是“生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么”。這一模式主要產(chǎn)生在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初期供小于求時(shí)期。上個(gè)世紀(jì)90年代初期，中國(guó)五金工具行業(yè)步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段，大量民營(yíng)企業(yè)崛起，并且基本上都存活到了2000年后，主要的原因就在于市場(chǎng)剛剛開(kāi)放，市場(chǎng)供小于求。只要生產(chǎn)出產(chǎn)品就能夠賣(mài)掉，致使企業(yè)無(wú)需考慮客戶(hù)需求的差異化，只要埋頭生產(chǎn)就可以贏利。在這種環(huán)境下是不可能誕生其他營(yíng)銷(xiāo)模式的，因此，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)就這樣統(tǒng)治著那個(gè)時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，在企業(yè)部門(mén)設(shè)計(jì)中也沒(méi)有市場(chǎng)部的位置，生產(chǎn)部和銷(xiāo)售部在企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)主導(dǎo)地位。

標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：所謂標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是指利用企業(yè)在行業(yè)中參與國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制定者的角色，把這一資源作為公信力，停止傳播。標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)并不是真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)模式，而是一種極少數(shù)企業(yè)才可以運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。由于中國(guó)本土五金工具企業(yè)對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)的理解和堅(jiān)持存在嚴(yán)峻的問(wèn)題，導(dǎo)致使用者對(duì)品牌的信任度開(kāi)始降低。另外，由于許多打著品牌旗號(hào)的工具企業(yè)，在品質(zhì)上并沒(méi)有達(dá)到國(guó)際或者國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，使得標(biāo)準(zhǔn)成為一種稀缺資源，于是一些具有制定標(biāo)準(zhǔn)能力的工具企業(yè)開(kāi)始向行業(yè)輸入“標(biāo)準(zhǔn)”，諾霸就是其中的典型。

中國(guó)五金工具行業(yè)從上個(gè)世紀(jì)發(fā)展到今天，其營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)大致閱歷了五個(gè)鮮明的階段，即產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、解決方案營(yíng)銷(xiāo)。這個(gè)五種營(yíng)銷(xiāo)策略既具有獨(dú)立性，又具有相互的兼容性。每一種模式的產(chǎn)生和發(fā)展都有其詳細(xì)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。以下筆者從中國(guó)五金工具行業(yè)的發(fā)展環(huán)境出發(fā)，分析每一種營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生的必然性。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：所謂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是指把對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)作為營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開(kāi)展全方位的服務(wù)，獲得消費(fèi)者的信賴(lài)和依靠。中國(guó)五金工具行業(yè)在閱歷了產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代后，產(chǎn)能逐漸過(guò)剩，供大于求的供求狀況開(kāi)始出現(xiàn)，加上國(guó)外大型企業(yè)的沖擊，整個(gè)行業(yè)開(kāi)始思索有別于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。作為工業(yè)品的五金工具，尤其的專(zhuān)業(yè)性的工具，對(duì)于銷(xiāo)售過(guò)程中的咨詢(xún)、培訓(xùn)、維修等環(huán)節(jié)要求比較高，因此，采購(gòu)者采購(gòu)的不單單是產(chǎn)品，很大程度上是一種產(chǎn)品生命周期的過(guò)程服務(wù)，于是許多企業(yè)開(kāi)始了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式。在今天看來(lái)世達(dá)工具的成功具有很多原因，既有時(shí)機(jī)的，也有企業(yè)品牌的，更有服務(wù)的。人們往往只看到了世達(dá)品牌營(yíng)銷(xiāo)的成功，卻忽視了品牌背后的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。“世達(dá)工具，終身保用”，這一句廣告詞反映了品牌的核心價(jià)值和差異化個(gè)性，“終身保用”，體現(xiàn)的是品質(zhì)與服務(wù)的雙重保障。在當(dāng)時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量普遍較差，服務(wù)沒(méi)有保障的情況下，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就是對(duì)消費(fèi)者最好的承諾。

品牌營(yíng)銷(xiāo)：所謂品牌營(yíng)銷(xiāo)就是指企業(yè)通過(guò)利用消費(fèi)者的品牌需求，創(chuàng)造品牌價(jià)值，最終形成品牌效益的營(yíng)銷(xiāo)策略和過(guò)程，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)策略使目標(biāo)客戶(hù)形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知過(guò)程。中國(guó)五金工具行業(yè)正式跨入品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，幾乎所有的規(guī)模企業(yè)都開(kāi)始品牌營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成為一種普遍的時(shí)候，就很難在消費(fèi)者心目中形成差異化，于是品牌營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始盛行。在五金工具行業(yè)，世達(dá)與史丹力的品牌大戰(zhàn)已經(jīng)持續(xù)十幾年，并且還將持續(xù)下去。雙方針對(duì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)中國(guó)五金工具本土企業(yè)產(chǎn)生了積極而又深遠(yuǎn)的影響，影響最深的是對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)的理解和運(yùn)用。品牌營(yíng)銷(xiāo)的精髓在于尋求品牌的差異化定位，掙脫產(chǎn)品的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，提升到品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)高度，將品牌的附加值變成客戶(hù)的信賴(lài)和利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。